- Co to jest Buyer Persona?
- Co daje stworzenie Buyer Persony w Twojej firmie ?
- Czym jest persona w marketingu?
- Gromadzenie informacji dla Buyer Persony: Jak zbierać cenne dane z różnych źródeł?
- Jak stworzyć buyer persona oraz jakie informacje należy zebrać od klientów? – Określ najważniejsze pytania
- Persona negatywna
- Jak stworzyć Buyer Personę z CRM?
- Błędy popełniane przy tworzeniu Buyer Person
Osiągnięcie wysokiej sprzedaży jest wynikiem działania wielu złożonych elementów. Mowa tu nie tylko o jakości oferowanych produktów czy usług, ale również o popycie, konkurencyjności, standardzie obsługi klienta oraz wykorzystywanych narzędziach marketingowych. Odpowiednio zaplanowane i wykonane kampanie marketingowe mogą znacząco zwiększyć widoczność marki i zainteresowanie potencjalnych klientów. Pytanie jednak brzmi: jak upewnić się, że nasze działania marketingowe trafiają do właściwych osób? Kluczem do rozwiązania tego zagadnienia jest precyzyjne zdefiniowanie modelu Buyer Persona, czyli profilu idealnego klienta.
Co to jest Buyer Persona?
Buyer persona to profil idealnego klienta Twojej firmy uwzględniający szeroki zakres cech i potrzeb rzeczywistych odbiorców produktów czy usług. Nie chodzi tu o jednostkowy profil, ale o segmentację klientów na grupy posiadające cechy wspólne np. rodzice, studenci, lekarze czy przedsiębiorcy.
Buyer persona nie ogranicza się tylko do podstawowych informacji takich jak wiek, płeć czy lokalizacja. To głęboka analiza uwzględniająca preferencje i nawyki zakupowe, wykorzystywane kanały komunikacji, styl myślenia oraz wyznawane wartości. Po co tworzy się buyer personę? Celem jest stworzenie pełnego, psychologicznego portretu klienta, który pozwoli zrozumieć jego motywacje i potrzeby w procesie podejmowania decyzji zakupowych.
Co daje stworzenie Buyer Persony w Twojej firmie ?
Dlaczego warto budować persony? Zrozumienie, kim są Twoi potencjalni klienci, jakie mają potrzeby i oczekiwania, może znacząco wpłynąć na skuteczność działań nie tylko tych marketingowych i sprzedażowych. Prawidłowe stworzenie buyer persony może być niezwykle pomocne dla wielu obszarów przedsiębiorstwa. Ale jakie zastosowanie ma buyer persona w praktyce?
Zrozumienie Potrzeb Klienta – Odpowiednio zbudowana persona zakupowa pomoże w zrozumieniu i zaspokojeniu potrzeb Twoich klientów. Efektem jest lepsze dopasowanie oferty, komunikacji oraz całego procesu sprzedaży.
Oszczędność Zasobów – Gdy udam nam się określić grupę docelową, możemy skierować swoje działania zarówno marketingowe jak i sprzedażowe wyłącznie do potencjalnych klientów. Tym samym przedsiębiorstwo może oszczędzić zarówno środki finansowe, jak i czas zespołu.
Personalizacja Oferty – Znając cele i motywacje zakupowe potencjalnych klientów, możemy tworzyć spersonalizowane oferty odpowiadające na potrzeby klientów i preferencje runku. Gdy połączymy zebrane informacje na temat swoich klientów, możliwe jest ulepszenie jakości produktów i usług. A może twoja buyer persona będzie inspiracją do poszerzenia oferty?
Efektywne Strategie Sprzedażowe – Analiza ścieżki zakupowej klienta oraz wartości towarzyszących podczas podejmowania decyzji, umożliwia dostosowanie mechanizmów sprzedażowych. Na przykład, oferując zaawansowane systemy dla dużych korporacji, konieczne jest uwzględnienie specyfiki dłuższego i bardziej złożonego procesu sprzedażowego, co wymaga odpowiedniego przygotowania.
Budowanie Długotrwałych Relacji – Gromadzenie informacji dla buyer persony umożliwia nie tylko zrozumienie potrzeb klienta, ale także jego wartości i oczekiwań. To z kolei otwiera drogę do nawiązania długotrwałych relacji, co ma pozytywny wpływ na lojalność i powtarzalność zakupów.
Czym jest Buyer Persona w marketingu?
Jakie są jeszcze korzyści stworzenia buyer persony? Dlaczego buyer persona jest ważna dla działu marketingu? Odpowiedź jest prosta: pozwala na personalizację przekazu i efektywniejsze docieranie do odbiorców. Mając szczegółowe informacje na temat swoich klientów, zespół marketingu i copywriterzy mogą tworzyć treści dopasowane do charakterystyki klienta. Dzięki temu możliwe jest praktyczne wykorzystanie buyer persony na różnych etapach procesu marketingowego.
Kanały komunikacji: Jeżeli twoja buyer persona to specjalista korporacyjny, najefektywniej będzie skupić się na profesjonalnych platformach społecznościowych jak LinkedIn. W przypadku młodzieży znacznie efektywniejsze będą kanały, które odwiedzają dla rozrywki i społecznej interakcji, takie jak Instagram czy TikTok.
Dopasowanie treści: Jeśli twoją grupą docelową są seniorzy, nie tylko unikniesz języka i słownictwa popularnego wśród młodzieży, ale również zastosujesz terminologię i kontekst, który będzie dla nich zrozumiały i atrakcyjny. Tworzone treści mogą również uwzględnić specyficzne problemy i wyzwania, z którymi borykają się osoby w starszym wieku, takie jak zdrowie czy bezpieczeństwo.
Styl komunikacji: W przypadku oferowania produktów lub usług korporacyjnych, ton i styl komunikacji będą formalne i profesjonale. Język będzie precyzyjny, a informacje przedstawione w sposób jasny i uporządkowany, aby odzwierciedlić naturę korporacyjnego środowiska. W kontekście grupy docelowej skupiającej się na młodych mamach styl będzie potoczny i emocjonalny.
Warto budować różne typy buyer person, ponieważ umożliwia to mikrotargetowanie reklam i precyzyjniejsze działania marketingowe. Po stworzeniu jednej lub więcej person możesz wykorzystać research do zrozumienia kryteriów i procesu podejmowania decyzji przez różne grupy. Każdy model buyer persony ma swoje unikalne zastosowanie i pomaga w efektywniejszym osiągnięciu celów marketingowych.
Gromadzenie informacji dla Buyer Persony: Jak zbierać cenne dane z różnych źródeł?
Kiedy chodzi o skuteczny marketing, nie można lekceważyć znaczenia dokładnego zrozumienia swoich klientów. Skąd można uzyskać informacje na temat swoich klientów do tworzenia buyer persony?
1. Przejrzyj swoją bazę danych
Zanim zaczniesz definiować swoją buyer personę, niezbędne jest przeprowadzenie analizy posiadanej bazy danych. Wykorzystaj narzędzia analityczne, które pozwolą ci zrozumieć, jak różni są klienci korzystający z twoich produktów, usług lub treści. Odpowiedz sobie na pytania takie jak: Jakie są najpopularniejsze produkty/usługi wśród różnych grup klientów? Jakie kanały komunikacji są najbardziej efektywne?
2. Wykorzystaj formularze na stronie
Formularze na stronie internetowej są jednym z najprostszych, ale jednocześnie jednym z najefektywniejszych narzędzi do gromadzenia informacji o potencjalnych klientach. Podczas przygotowywania formularzy, ważne jest, aby zadawać odpowiednie pytania. Jeżeli twoi klienci to firmy, zapytaj o branżę, w której działają, ilość zatrudnionych osób czy roczne obroty. Dla klientów indywidualnych warto zapytać o wiek, płeć i zainteresowania. Te dane mogą być później wykorzystane do tworzenia oddzielnych person zakupowych.
3. Zgromadź opinie z zespołu
Nie zapominaj o wiedzy zgromadzonej wewnętrznie w twoim zespole. Zespół sprzedaży i obsługi klienta często dysponuje praktyczną wiedzą na temat klientów, ich potrzeb i wyzwań. Wymiana opinii z tymi zespołami może dostarczyć wartościowych informacji, które są kluczowe w procesie tworzenia profilu idealnego klienta.
4. Bezpośrednie rozmowy z klientami
Jednym z najbardziej bezpośrednich sposobów na zdobycie informacji jest przeprowadzenie wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Te rozmowy dostarczą ci rzeczywistych, głęboko ludzkich perspektyw, które nie są dostępne przez inne kanały.
5. Wykorzystaj media społecznościowe i analizy
Analiza działań w mediach społecznościowych oraz wyniki różnych kampanii marketingowych mogą być znakomitym źródłem danych. Obejrzyj, które posty są najbardziej angażujące dla twojej publiczności, jakie pytania są najczęściej zadawane w komentarzach i jakie obawy wyrażają twoi klienci.
6. Skorzystaj z metodyki
Tworzenie persony to nie tylko zbieranie danych, ale również ich analiza i interpretacja. Możesz korzystać z różnorodnych metodologii, od prostych narzędzi analitycznych po zaawansowane techniki badawcze, aby zrozumieć, do czego tworzy się buyer personę. Narzędzia takie jak Google Analytics mogą dostarczyć cenne dane demograficzne i behawioralne. Ankiety i wywiady mogą dać głębszy wgląd w potrzeby i preferencje twoich klientów. Zrozumienie, które produkty czy usługi są najbardziej i najmniej popularne, może dostarczyć informacji na temat tego, czego potrzebują twoi klienci.
Jak stworzyć Buyer Persona oraz jakie informacje należy zebrać od klientów? – Określ najważniejsze pytania
Jak tworzyć persony klientów? Rozpoczynając pracę nad stworzeniem swojej persony marketingowej, warto zastanowić się, jakie informacje są dla nas kluczowe. Gdy już wiemy, gdzie szukać informacji i jakich narzędzi użyć, zbierane dane możemy podzielić na kategorie, aby oddzielić aspekty życia osobistego od zawodowego, rozwoju i preferencji zakupowych.
Pytania dla buyer persony dotyczące życia osobistego – Pierwszy obszar, na którym powinniśmy się skupić, to podstawowe informacje i życie osobiste. Dzięki nim nadamy naszej buyer personie „osobowość”. Cennymi informacjami mogą być płeć, wiek, miejsce zamieszkania, stan cywilny, czy też posiadanie dzieci i ich ilość.
Życie zawodowe – Nie mniej ważnym elementem jest życie zawodowe opierające się na takich informacjach jak wykształcenie, zajmowane stanowisko, branża działania, wielkość firmy czy wykorzystywane narzędzia.
Rozwój osobisty i czas wolny – Znaczenie ma również rozwój osobisty i preferencje dotyczące spędzania czasu wolnego. Odkrywając, w jakich wydarzeniach branżowych czy kursach uczestniczą nasi klienci, jakie mają hobby czy cele, zaczynamy tworzyć coraz pełniejszy obraz buyer persony.
Preferencje zakupowe – Najważniejszym elementem są preferencje zakupowe. Te informacje w buyer personie dostarczą nam wiedzy na temat motywacji zakupowych, problemów i preferencji w obszarze obsługi klienta. Poznamy nawyki zakupowe i kanały marketingowe, które są najbardziej efektywne.
Buyer Persona negatywna
Persona negatywna, często nazywana również personą wykluczającą, jest specyficznym profilem klienta, który nie stanowi docelowego odbiorcy naszej oferty. Choć zwykle w marketingu skupiamy się na tworzeniu profilu idealnego klienta, zrozumienie i zdefiniowanie negatywnej persony zakupowej jest równie istotne. Dlaczego? Bo pozwala to lepiej skierować nasze działania marketingowe i oszczędzić zasoby, które byłyby zmarnowane na niewłaściwą grupę. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep online z prostymi narzędziami dla amatorów, osoba z zaawansowaną wiedzą w tej dziedzinie może uznawać Twoją ofertę za zbyt podstawową. Takie osoby nie są zainteresowane Twoimi produktami i mogą nawet wpłynąć negatywnie na reputację marki, uznając ją za niewystarczająco profesjonalną. Zrozumienie charakterystyki i preferencji tej negatywnej persony pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie zasobów marketingowych i czasu.
Jak stworzyć Buyer Personę z CRM?
Jak już wiemy, zdefiniowanie swojej buyer persony to nieodzowny element dzisiejszego marketingu. Oprogramowanie CRM (Customer Relationship Management) odgrywa w tym procesie kluczową rolę, oferując narzędzia do tworzenia bogatych i szczegółowych profili klientów. Dzięki nim możliwe jest gromadzenie szerokiego spektrum danych, które obejmują nie tylko informacje demograficzne, ale również analizę zachowań oraz kryteria podejmowania decyzji zakupowych.
W systemach CRM znajdziesz mnóstwo wartościowych informacji, które dotyczą historii zakupów i transakcji dokonywanych przez klientów. Analizując te dane, możesz zrozumieć preferencje i potrzeby Twoich odbiorców. Połączenie historii zakupów z całokształtem doświadczeń klienta dostarcza cennych wskazówek o towarzyszących mu problemach, oczekiwaniach i motywacjach. Takie informacje są nieocenione przy określaniu, który produkt czy usługa cieszy się największym zainteresowaniem wśród różnych grup odbiorców.
Oprócz tego nowoczesne systemy CRM oferują funkcje personalizacji, które pozwalają na tworzenie własnych sekcji i pól. Możesz wykorzystać te funkcje CRM do gromadzenia dodatkowych, kluczowych informacji, np. zidentyfikowania konkretnych problemów, które Twoja oferta ma za zadanie rozwiązać. Tym samym, nie tylko zyskujesz głębsze zrozumienie Twojego idealnego klienta, ale również umożliwiasz swojemu zespołowi marketingowemu i sprzedażowemu skierowanie komunikatu w sposób bardziej celowany i efektywny.
Błędy popełniane przy tworzeniu Buyer Persona
Nie można też zapomnieć o błędach w budowaniu persony marketingowej. Jakie pomyłki możemy popełnić podczas tego procesu?
▪️ Opieranie persony na założeniach zamiast na rzeczywistych danych. Jest to szczególnie ryzykowne, gdy firma nie korzysta z narzędzi analitycznych, takich jak np. system CRM, do zbierania i analizy informacji.
▪️ Tworzenie jednej buyer persony zamiast kilku profili. Różne grupy klientów mają różne potrzeby i preferencje, dlatego warto tworzyć różne rodzaje buyer person.
▪️ Ograniczenie profilu tylko do aspektów demograficznych i zaniedbanie innych kluczowych czynników, takich jak obawy klienta, zachowania czy potrzeby.
▪️ Zbyt wiele detali w profilu może być równie złe jak ich brak. Kluczowe informacje mogą zostać utopione w natłoku nieistotnych danych.
▪️ Rynek, jak i klienci, są w ciągłym ruchu. Nieaktualizowanie buyer persony może sprawić, że stanie się ona nieefektywna.
▪️ Nieokreślenie, do czego dokładnie wykorzystasz stworzony model buyer persony, może skutkować brakiem spójności w działaniach marketingowych i sprzedażowych.
▪️ Ignorowanie buyer persony negatywnej. Znalezienie idealnego klienta to jedno, ale równie ważne jest zrozumienie, kto nie jest Twoim klientem i dlaczego.
▪️ Nie włączanie zespołów sprzedaży i obsługi klienta w proces tworzenia i korzystania z buyer persony. Informacje zawarte w profilach są niezwykle wartościowe dla całej firmy, nie tylko dla działu marketingu.
▪️ Nie zadawanie właściwych pytań, które pomogą Ci lepiej zrozumieć potrzeby i zachowania Twoich klientów.
Unikanie tych błędów zwiększa szanse na stworzenie efektywnych i celnych modeli buyer person, co przekłada się na skuteczniejsze działania marketingowe i sprzedażowe.